Decoy marketing merupakan teknik pemasaran yang dilakukan penjual dengan cara mengelabui psikologi konsumen agar makin mantap untuk memilih satu ukuran, item, kelas, atau harga pada produk tertentu di antara sejumlah pilihan yang disajikan.
Sayangnya, demi barang dagangan laku tak segan penjual bakal sengaja membuat pilihan lain terlihat tak wajar. Jenis produknya sama tapi penjual memecah setidaknya menjadi 3 pilihan. Biasanya berdasarkan ukuran dan harga. Dengan begitu pembeli bakal tertantang jadi konsumen cerdas.
Bukannya jadi pembeli yang pintar, justru posisi konsumen sebenarnya dibodohi. Mereka tak tahu ternyata penjual memang sengaja membuat salah satu produknya dibuat tak laku. Penjual memberi sejumlah pilihan harga dan ukuran pada produk yang sama, untuk diperhitungkan konsumen.
Supaya konsumen menyangka pilihannya tepat, penjual akan menampilkan satu pilihan yang tak wajar. Memang sengaja dibuat mahal, tak lazim, atau aneh agar dijauhi pembeli. Dengan begitu konsumen akan fokus pada pilihan yang lain. Tentu akan memilih satu produk saja yang disangka murah.
Decoy Effect
Decoy effect adalah fenomena perubahan perilaku konsumen yang terjadi akibat dari adanya pilihan ketiga sebagai pembanding dari dua pilihan yang sudah diperhitungkan sebelumnya. Dengan begitu pembeli akan merasa telah memilih secara rasional dan berdasarkan fakta dari pilihan yang ada.
Padahal pilihan alternatif ketiga itu hanya dijadikan umpan atau jebakan. Konsumen merasa dimanjakan penjual dengan cara memberi banyak pilihan. Ironis, itu hanyalah permainan harga. Tujuannya biar pembeli secara tak sadar memilih produk yang lebih mahal atau bernilai jual menguntungkan.
Ketika dihitung-hitung, dengan adanya effect decoy secara matematis akan sangat menguntungkan pedagang. Bukan hanya dari selisih harga (laba) tapi juga peningkatan penjualan. Produk tertentu yang sudah ditentukan penjual semakin laku karena banyak konsumen yang termakan jebakan.
Contoh produk decoy
Contoh-contoh produk decoy, attraction effect, decoy pricing, decoy effect, atau decoy marketing, dan penjelasannya:
1. Laptop
Dari tiga produk di atas terdapat satu keganjilan yang teramat jelas. Itu didapat ketika dilakukan perbandingan antara produk di tengah dengan produk paling kanan. Perbedaannya hanya di kapasitas penyimpanan (storage) tapi selisih harganya tidak begitu besar. Hanya 100 dolar. Tentu konsumen akan mengabaikan produk yang berada di tengah.
Produk yang berada di tengah di antara tiga pilihan di atas merupakan contoh produk decoy. Dikatakan demikian karena penjual memang sengaja ingin membuat produk itu terkesan mahal atau tak wajar sehingga tak laku. Dengan begitu konsumen akan fokus pada dua pilihan lain (kiri dan kanan).
Di antara dua pilihan tersisa konsumen akan merasa telah "menang" dan lebih mudah menentukan. Bagi konsumen yang mengandalkan keamanan dengan fitur sensor sidik jari bakal memilih produk kanan. Adapun bagi konsumen yang cenderung fungsional pada barang akan memilih produk kiri.
2. Telepon seluler
Ada tiga pilihan produk berdasarkan kapasitas penyimpanan internal. Terdiri dari 64 Gb, 256 Gb, dan 512 Gb. Awalnya hanya ada dua produk HP yang dijual yaitu ukuran 64 Gb dan 512 Gb. Disebabkan produsen merasa produk 512Gb tidak laku karena dianggap mahal maka ia membuat produk ketiga yang disebut produk decoy.
Sebelum ada pilihan ketiga, konsumen hanya fokus terpikat pada produk yang memiliki harga dasar atau sebenarnya (basic price). Sebab itu dianggap murah. Sedangkan harga mahal (expensive price) akan diabaikan sehingga tak begitu laku. Akibatnya keuntungan penjual tidak meningkat.
Setelah ada produk decoy ukuran 64 Gb sebagai alternatif lain. Pembeli bakal melirik produk 512 Gb yang awalnya dianggap mahal. Sebab ternyata ada yang lebih mahal dari itu yaitu ukuran 256 Gb. Dengan selisih harga yang tak begitu besar tapi memiliki kapasitas penyimpanan yang jauh lebih kecil (separuhnya) dari produk 512 Gb.
3. Minuman kemasan
 |
| Gambar dimodifikasi dari sini |
Strategi decoy marketing tidak hanya membunuh satu produk di antara sejumlah pilihan yang ada. Bahkan dalam beberapa kasus semua pilihan sengaja dibuat tak laku dengan hanya menyisakan satu saja. Itulah satu-satunya produk yang akan dipilih oleh kebanyakan konsumen.
Contohnya pada kasus produk minuman kemasan di atas. Produsen mengedarkan minuman dengan ukuran berbeda. Namun, walau perbedaan ukuran begitu mencolok ternyata harganya tak begitu terpaut jauh. Produk paling kecil $ 1,79. Produk sedang $ 1,99. Serta yang besar $ 2,18.
Dengan harga yang tak terpaut jauh itu tentu mayoritas konsumen lebih memilih membeli produk besar. Sekalian bisa dipakai untuk beberapa orang sekaligus saat kumpul bersama. Maupun dipakai di rumah oleh semua anggota keluarga dengan waktu berbeda.
4. Contoh produk decoy lain dari berbagai jenis produk
a. Printer
b. Pop Corn
c. Minuman kopi kemasan
Itulah tulisan kami tentang strategi decoy marketing. Dengan membaca tulisan ini kalian akan menjadi tahu betapa cerdiknya strategi marketing tersebut. Sebenarnya masih banyak kasuh decoy effecf yang bisa kalian temui. Silakan cari sendiri. Selamat mencoba.
Tulisan milik *Banjir Embun* lainnya:
Terima kasih telah membaca tulisan kami berjudul "Mengenal Strategi "Decoy Marketing" untuk Mengelabui Konsumen, Memang Sengaja Dibuat Tak Laku"
Posting Komentar
Berkomentar dengan bijak adalah ciri manusia bermartabat. Terima kasih atas kunjungannya di *Banjir Embun*